Разбор "контролируемого диалога"Потеря информацииТри пути восприятияПравила эффективного восприятияСамое важное при активном восприятии Глава 8. Выявите пользуНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Продавайте своим клиентам пользу!Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесьПояснительные формулировкиУмение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиентаУмение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиентаВоспользуйтесь возможностью и потренируйтесьКак убедить собеседника в преимуществах предлагаемого вами продукта?Как повлиять на точку зрения партнера?Насколько вы правдоподобны?Должны ли вы быть убеждены в выгодности собственного предложения?Основные правила аргументацииВоспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесьПравила приведения аргументовАргументация, ориентированная на полезностьВоспользуйтесь возможностью и потренируйтесьСамое важное при приведении аргументов Глава 9. Опровержение возраженийНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Значение возраженийКак правильно реагировать на возражения?Метод "ни рыба, ни мясо"Что скрывается за возражениями?Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесьОтветы на возраженияКак правильно воспринимать рекламацииВоспользуйтесь возможностью и потренируйтесьКлиент, который никогда не вернетсяКак отличить возражение от отговорки?Другие способы дать ответ на возражениеВоспользуйтесь возможностью и потренируйтесьСамое важное при ответе на возражение Глава 10. Переговоры о ценеНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Аргументы в защиту ценыПсихологические аспекты переговоров о ценеСопоставление цены и ценностиПоведение при обсуждении ценыПокупатель протестует: "Слишком дорого!"Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесьСпособы обоснования ценыПоведение продавца при обсуждении цены на примере продажи компьютерной программы "ЬЛОЛ"Отстаивать цены?Пояснения к примеруСамое важное при проведении переговоров о цене Глава 11. Содействуйте принятию клиентом решенияНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Какое значение имеет завершающая стадия переговоров?По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять решение?Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесьКак добиться заключения сделки купли-продажи?Прямой и главный путь, подводящий к принятию решенияКак облегчить клиенту процесс принятия решенияВоспользуйтесь возможностью и потренируйтесьЧто делать после того, как решение принято?Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?Самое важное при заключении договора Часть IV. Подведение итогов деловой встречи Глава 12. Оценка результатов деловой беседыНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Что происходит после расставания с клиентом?Вопросник для проведения анализа деловой беседыВопросы для критического самоконтроля за проведением деловой беседыФазы коммерческой беседыМой клиентСамое важное при критическом разборе проведенной беседы Глава 13. Обеспечение долговременного успехаНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Завоевание клиентов в качестве активных поручителейСтаньте собственным фирменным знакомКак повысить свой профессиональн
Практика продаж (Шнаппауф Рудольф А.) Рудольф А. Шнаппауф Практика продаж Предисловие Введение Часть I.ПРЕДМЕТНО-СМЫСЛОВОЙ УРОВЕНЬ - "ЧТО"4 Часть II. Часть III.ГОТОВНОСТЬ К ЛґЛО ОЙ ДА.П-ШЮЭЮСТЪЖ Рудольф А. Шнаппауф Практика продаж Справочное пособие Содержание Предисловие Введение Часть I. Профессиональные и человеческие качества продавца Глава 1. Коммуникация в сбытеНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?Для чего существует любое предприятие?Работа предприятия и интересы клиентовПредметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбытеЧто делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?Как распределяются роли между клиентом и продавцом?Почему вы, будучи консультантом или продавцом, вносите свой вклад в общую успешную деятельность фирмы?От рынка продавцов к рынку покупателейИзменившееся поведение потребителейОт чего зависит ваш успех в сбыте и консультировании клиентов?Как вы устанавливаете отношения со своим партнером?Самое важное в процессе общения с целью продажи Глава 2. Внутренний настройНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?Как вы встречаете окружающих вас людей?Все определяет ваша точка зрения!Расти в профессиональном плане или плакаться в жилетку?Вы настроены на трудности или на поиск шансов?Конструктивное начало дняНасколько надежды и ожидания влияют на вашу жизнь?Ожидания и осуществление самопророчествМаленькие человечки из МимозовоСамое важное для внутреннего настроя Часть II. Подготовка к установлению контакта с целью продаж Глава 3. Подготовка к деловой беседеНасколько глубоки ваши профессиональные знания?Проверьте себя!Этапы процесса сбытаВопросник: подготовка к деловой беседеСамое важное при подготовке к деловой беседе Глава 4. Договоренность о встречеНасколько глубоки ваши профессиональные знания?Проверьте себя!Согласование условий деловой встречи по телефону.Преимущества телефона.Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним?Внимание вашего собеседника при различных способах общения с ним.Собеседники при коммерческом разговоре по телефону. Как правильно начать разговор по телфону?Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?Самое важное при согласовании условий деловой встречи Часть III. Деловая беседа с клиентом Глава 5. Начало деловой беседыНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Какое значение имеют сказанные вами первые фразы?Цели начала деловой беседы.Как установить хороший контакт с собеседником.Не употребляйте слова-"раздражители"Избегайте начала, заводящего беседу в тупикСлова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседникаПримеры начала деловых беседВоспользуйтесь возможностью и потренируйтесьПринц Я-мнеСамое важное в начале деловой беседы Глава 6. Анализ потребностейНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Продавать означает Потребности и мотивыКак выяснить мотивы покупки/принятия решения о покупке вашего делового партнера?Рационализируйте потребностиКак мотивировать клиентов к покупке?Почему вы должны задавать вопросы?Какие преимущества дают вопросыТехника постановки вопросов, виды вопросовВопросы следует задавать индивидуальноСамое важное при анализе потребностей Глава 7. Умение активно и внимательно слушатьНасколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!Что значит слушать активно?Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!"Контролируемый диалог"
Самая большая электронная читалка рунета. Поиск книг и журналов
BookReader - Практика продаж (Шнаппауф Рудольф А.)
Комментариев нет:
Отправить комментарий